地域・団体導入プログラム



はじめに  初心者が陥りやすい2つの注意点  地域・団体で取り組む意義  成果をあげる3つのポイント
各種団体での取り組み  具体的プログラム内容  お問い合わせ



はじめに

弊社では、「感性価値創造型ビジネス」と同じ内容のことを馴染みやすくハードルを低く感じていただくため、学術的用語を使わず、「ワクワク系」と総称しています。

弊社が主宰する「ワクワク系(感性価値)マーケティング実践会」は、2000年設立以来、のべ4000社の方が学び、数千件の成果事例を生みだしています。

このプログラムは、そのワクワク系(感性価値)の考え方と具体的な実践方法を、地域・団体で導入することにより、参加各社が成果をあげ活力を取り戻すとともに、地域・団体が活性されることを目的とした支援プログラムです。



地域ぐるみで取り組めるワクワク系実践術

このプログラムは、8年前、栃木県商工会連合会主催のプログラムが始まりです。栃木での大きな成果を受け、福岡県商工会連合会、山城区域商工会広域連携協議会、岡崎商工会議所、街づくり山口(山口商工会議所補佐)と広がりをみせていきました。

京都の山城区域商工会広域連携協議会では、2010年、「ワクワク系の店づくり実践講座」が第5期に入り、参加者の中には取り組みから半年で前年同期比200%を達成するなど大きな成果を上げているケースが多く、地域でワクワク系を導入する場合のモデルケースになっています。

ここではこれまでの成果を踏まえて、ワクワク系マーケティングに地域や団体で取り組む際のポイントや、具体的な取り組み内容について、お話ししていきます。


ではまず、ワクワク系を始める際に陥りやすい注意すべき点を紹介します。



始める際に陥りやすい2つの注意点とは

注意点1:実践が「正しい知識」に基づいているかどうか

まずワクワク系を行おうとする方々に注意していただきたい点として、実践が「正しい知識」に基づいているかどうかがあります。

「正しい知識」に基づいていない場合、どうなるのでしょう。

例えば、商品が売れない場合、その理由は「商品に魅力がない」「価格が高い」「景気が悪いのでお客さんが買い控えている」などとされることが多いのですが、ワクワク系では「動機づけが足りないからだ」と考えます。そう考えることで、ではどうすればお客さんの買いたい気持ちのスイッチを押すことができるのかと、POPの文言、看板を置く位置、セールスレターの内容、イベントなどを変え試行錯誤を繰り返すことができ、それが成果につながっていきます。ところがここで「値段が高い」と定めてしまうと、打つ手は「値引き」となり、状況が改善しないどころか、ますます悪化することもあります。

また、ワクワク系では顧客との絆作りのために例えばニューズレターを作成し顧客に送付している会社がありますが、これも巷では「他社のニューズレターを流用してもよい」と語られていることもあります。しかし人の心理の研究や我々の実践からは、それではコミュニケーションの本質からはずれてしまい、短期的には楽ができて効果的なように見えますが、長期的には本質的な絆作りにつながらず、投資が無駄になってしまうことがわかっています。つまりそれは「正しい知識」とは言えません。

このように、ビジネスの捉え方や基礎としている知識が異なると、ワクワク系とは異なる発想が生まれ、異なる手が打たれます。だからこそ、「正しい知識」に基づいた対策を考え、実践することが大事なのです。


注意点2:単純なノウハウやマニュアルは、ワクワク系にはない

もうひとつの注意点は、「自分の力で売上げをつくることができるようになる」ことがワクワク系の考え方の根底にあるので、こうすれば売れるという単純なノウハウやマニュアルは、ワクワク系にはないということです。

ワクワク系では、実践する個々の店主や企業が、それぞれの事情にフィットした独自のアイデアを通じて売上げをつくれるようになることを目指しています。つまり、そういうアイデアの基礎となる知識や情報を増やし、アイデアが次々湧いてくるような創造性を育て、その能力を高めていくことを重視しているのです。テキストを丸暗記すればテストの点数が上がる(=売上げが上がる)タイプのものではありません。

こう聞くと、初めてワクワク系に触れる方には難しく感じられるかもしれませんが、独自の創造性をいずれは発揮できるようになることを目標にしつつ、「先行している人の取り組み事例を参考にして実践をスタートする」ことで、誰でもできるようになっていきます。

ときに初心者は何をしていいのか分からないと悩み、動き出せないまま最初の頃の情熱を失っていくことがあります。しかし、真似ることから始められることで、実践をスムーズにスタートできます。まずはそうしてスタートして、お客さんの意識や行動がどう変化していくのか、売上げにどうつながっていくのかを観察・計測し、次に活かしていく。そうしていくことで、自分独自のワクワク系のやり方がつかめていくのです。

ワクワク系の場合、同業他店が成功した取り組みでも、そのまま自店に合うとは限りません。逆に、同じ業種の事例だけでなく異業種からも学べることも多々あります。
これまでも実践を始めた多くの方が、他社・他店の事例からヒントを吸収しつつ、どうすれば自店の顧客や商品、サービスにあった取り組みができるか、自ら実践し、改良しながら実践のレパートリーを増やして精度を高めていきました。



地域・団体で取り組む意義とは

山城区域商工会広域連携協議会は5期ということもあって、大勢の先輩がいます。先輩が増えていくことで、成果を出しやすい環境が出来ていきます。また、身近に真似る先輩がいない場合でも、当実践会では、これまで会員が生み出してきたさまざまな実践事例やツールの活用支援や、全国の先輩と会える機会を設けるなど、最初のステップをフォローしています。

変化の速い現代の消費社会では、昨年“正解”だったものも、一年経つと変わることもあり、終わりはありません。お客さんを飽きさせないように変化し続けなければならないので、結構しんどいのも事実。ワクワク系の実践にもそういう面はあり、孤独な闘いのようになりがちです。

そんなときに支えになるのが、ワクワク系の共通言語を持つ仲間たちの存在。特に、地域の商業を活性化するためにワクワク系を導入する場合には、仲間がすぐそばにいるのは大きなメリットと言えるでしょう。業界団体などで取り組む場合にも、同様のメリットが期待できます。

そんな地域・団体での取り組み成果をあげていくには、次の3つのポイントを意識して行うといいでしょう。



成果をあげる3つのポイントとは

ポイント1:「リアルな場」を定期的に持つ

第1のポイントは、参加者が気軽に集まれる「リアルな場」を定期的に持つことです。

真似ながら実践を重ねていく中で成果が思うように上がらなかったり、よりよい創造性を発揮したりするためには、どうすればよいのか悩みは尽きません。ですが飲み会などのスタイルで交流の場があると、仲間も同じような悩みを抱えていることが分かり、先輩がその壁をどうクリアしたのかという話なども聞け、自分が見落としていたことに気づけることが珍しくありません。特に地域の場合は異業種が集まることから、業界の常識に縛られている部分に、他業種の人からの、いい意味で“無責任な発言”が風穴を開けてくれることもしばしばあります。

場に集うことで、自分の取り組みや考えを口に出して話す「外化」ができると同時に、仲間からの言葉で新たな気づきやアイデアなどの「創発」が生まれ、それが自分自身の理解や実践の「深化」も促してくれるので、場の力を活用しない手はありません。この時、場をリードしてくれる先輩がいると最強ですね。


ポイント2:支援する役割の人がきちんと機能する

第2のポイントは、支援する役割の人がきちんと機能するということです。ワクワク系ではこのような立場の人のことを「ファシリテーター」と呼び、専門家の育成もしていますが、商工会議所や商工会の事業として行う場合は、経営指導員の方が受け持つこともできます。

ファシリテーターの役割は、定期的な場づくりをコーディネートすることとその運営です。また、場の設定と運営以外に、ファシリテーターが参加者の店をこまめに訪れて、モチベーションが持続するように補佐することができれば、さらに成果につながります。
リアルな場では先輩を交えた会話が創造性のあるアイデアの源になりますが、先輩には自分の商売があるので、後輩の店をこまめに見て回ることまではなかなかできません。そこを補完できれば、特に実践初心者には効果的でしょう。

参加者自身が自力で売上げを作り出せる力を伸ばすには、創造性の発揮がカギになります。これは、例えば「財務諸表の見方」のように教えられるものではないので、サポートするファシリテーターに求められるスキルも、従来のコンサルタントとは異なります。

ただ現時点では、ファシリテーションの正しい知識とスキル、基本的なワクワク系の理解が十分な経営指導員などの方が現地にいらっしゃらないことがほとんどですので、地域導入プログラムでの現状では、経験豊かな弊社公認のワクワク系実践サポーターがこの任にあたっています。ファシリテーション+α(ワクワク系の基本的なアドバイスや他地区での事例解説など)の働きをし、一層の成果をあげています。
開催地の地元の人間ではありませんので、参加者のこまめな補佐については、主催者と連携をとり進めています。


ポイント3:小さく始めて大きく広げる

第3のポイントは「小さく始めて大きく広げる」ことです。
商工会議所や商工会などの支援事業としてワクワク系の講座を開く場合、参加者をどれだけたくさん集められるかを思案されるケースをお見かけしますが、むしろ「本当にやってみたい!」と熱意のあるメンバーだけを集めて小さく始めたほうがいいのです。
これは新しい取り組みが広く普及していくための効果的な方策として、学術研究でも明らかにされている事実です。
実際に地域単位で取り組む際は、まず対象となる方全員(例えば商店街の主催なら商店街のすべての店舗)に声をかけて講演会を催しますが、初回の講演に参加する方は全体の20%程度で、さらにそのなかの何割かの人が実際にワクワク系の実践に入り、1期生の活動が始まるというパターンが多いのですが、そのスタートの仕方で良いのです。

参加者は、半年もすると成果が出て、何より商売に対する姿勢が変わります。仕事が楽しくなってもくるので、周りから見ていると楽しそうで、それでいて数字の成果も出ている。すると家族や同じ商店街の人たちなど、周囲の見る目が違ってきます。そういう過程を経て、カリキュラムの最終回には参加者自ら、大勢の人を招いて、各社・各商店の発表会を行うことも多くありますが、最初の講演より参加者はずっと増え、それが次期につながります。

そして翌年以降は、失敗も成功も含めた事例、実践の先輩が増えるので、新たに参加する人は深化のスピードが上がりやすく、成果も早く出始めます。それがまた、次期へのモチベーションへつながっていきます。

そういう繰り返しによって、地域や団体にワクワク系の輪が広がっていくのです。



各種団体での取り組みには

ワクワク系ビジネスは、商工団体の支援事業はもちろん、任意の集まりでも導入できます。商店街連合会などが主催し、元気な商店が連鎖的に増えていけばおのずと商店街が活気づき、ひいては地域住民の暮らしに広く新しい価値を提供できるようになります。

また、メーカーや問屋が販売店・販売代理店を活性化する取り組みとしても導入できます。この場合、主催担当者が実際に個店を回ることを想定して(例えば、そのために最初から全国の販売店から希望者を募るのではなく、地域を限定するなど考慮して)始めることがポイントです。

ここまで述べた注意点と取り組む際のポイントを踏まえ、全国にワクワク系の「場」が広がることを願っています。



具体的なプログラム内容

具体的に導入プログラムがどのように始まり、どのように進められていくのかを、これまでの例を参考にお見せしましょう。
ただ、プログラムは、前年の各地、各団体でのプログラム導入活動の状況や成果を踏まえて、毎年改善されていきますので、あくまでも過去の例を土台にした参考としてご覧ください。


はじめに:ワクワク系マーケティング公開講演会開催

内 容:中小規模小売サービス業者を対象に「ワクワク系マーケティング」の公開講演会

目 的:地域の中小規模小売サービス業経営者の「マーケティング力」を育成する観点から
    「ワクワク系マーケティング」の総論・しくみづくりについて学び、実践講座への参加を促す。

講 師:オラクルひと・しくみ研究所 代表 小阪裕司

主催者の役割:案内・集客に関する一切


次に:ワクワク系の店作り実践講座全5回開催

内 容:売上高、利益の増加を目指す少人数制実践型講座全5回
    1.「理論・事例講座」:ワクワク系(感性価値創造)の総論・事例講座
    2.「実践の促進」:ワクワク系マーケティング講習・実践
       各回の内容、教材に基づく課題と目標を設定し、次回に課題検証、質疑、参加者による
       ディスカッションを実施ファシリテーターが実践の検証、促進支援を実施
    3.「実践課題の取組み」:学習内容に基づき、歳末実践課題を設定し各自現場で実践を行う
    4.「取組み課題の検証」:現場での取組み課題の報告、検証を実施する

目 的:意欲ある小規模小売・サービス業者に対して少人数制実践型マーケティングセミナーを実施する
    ことにより、活力ある地域リーダーとなる商業主を育成し、地域の活性化をはかる

講 師:オラクルひと・しくみ研究所 代表 小阪裕司

ファシリテーター:オラクルひと・しくみ研究所公認実践サポーター

主催者の役割:(事業の担当者・参加個店の担当者)
    1.参加者集客・案内に関する一切
    2.全講座の会場準備と開催連絡・課題推進のための個店フォロー・課題回収・講座当日用の
      課題資料PCデータ化・各講座の司会・全スケジュールへの参加・必要に応じて懇親会の設定など

教 材:「ワクワク系マーケティング実践会」の教材
    テキスト「ワクワク系マーケティング実践術本編・資料編」
    DVD「ワクワク系マーケティング実践術」
    月刊情報誌「感性のマーケティング&マネジメント情報誌」など
    その他、当実践会の各種機能を活用


全体スケジュール
日程内容担当講師
5~6月ワクワク系マーケティング公開講演会小阪 裕司
8月第一回「ワクワク系の店作り実践講座・講義」
    ワクワク系の考え方・しくみづくり総論
    次回までの実践課題提示(動機付け)
小阪 裕司
9月第二回「ワクワク系の店作り実践講座・実践」
    提示された課題、目標に基づく検証、質疑、
    参加者によるディスカッションを実施
    次回までの実践課題提示(顧客コミュニティ)
ファシリテーター
公認実践サポーター
10月第三回「ワクワク系の店作り実践講座・実践」
    提示された課題、目標に基づく検証、質疑、
    参加者によるディスカッションを実施
    次回までの実践課題提示(しくみづくり)
ファシリテーター
公認実践サポーター
11月第四回「ワクワク系の店作り実践講座・実践」
    提示された課題、目標に基づく検証、質疑、
    参加者によるディスカッションを実施
    歳末実践課題の設定と具体的取組み策定
ファシリテーター
公認実践サポーター
11~12月出張サポート(個店訪問相談・アドバイス)ファシリテーター
公認実践サポーター
1 or 2月第五回「ワクワク系の店作り実践講座」
    歳末実践課題報告会・講評
    *次年度開催に向け公開講座とする場合が多い。
小阪 裕司
注1)このスケジュールは商工会・商工会連合会などが主催する場合のモデルスケジュールです。
   詳細は個別のご相談の上決定致します。
注2)各講座の時間は、約3時間です。参加者の営業終了後、夜の時間帯に開催されることが多いです。
注3)自発的な実践姿勢を促す・講座時間を有効に活用・主催者の投資金額低減などの理由により、
   各メソッドのレクチャーはDVD教材を活用しての自主学習にて進行します。



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オラクルひと・しくみ研究所 電話:045-474-2011(担当:取締役 青野志のぶ)




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