会社全体・部門全体で取り組む方へ



企業への実践サポート   第1のサポート:実践のサポート
第2のサポート:新たな知識と学びの「場」の移植
第3のサポート:新たなマーケティングシステムの構築
具体的な取り組み例   注1:PDSAとは   注2:実践型ナレッジマネジメントとは


◆企業への実践サポート


一般的な企業研修や企業内講演も意義あることですが、
実践知は継続的実践のなかからのみ生まれるものです。

またビジネスをシステムとみなすべき今日、
実践を通じて個々の部門や人材に蓄積されていく実践知を組織全体のものとし、
個々の活動を新たなマーケティングシステム全体の構築につなげていくことが肝要です。

弊社は、顧問契約に基づく、企業の個別の実践を支援する総合的な取り組みを基本としています。

そこでは主に3つのサポートが提供されています。

実践のサポート

知識と学びの「場」を社内に作ること

新たな時代にマッチした新しいマーケティングシステムを構築するための、現状分析と設計、構築支援


これらは実践を通じて、PDSA(注1)のサイクルをぐるぐる回しながら行われます。

また、その結果社内に構築されてくるナレッジマネジメントシステム(注2)は、
その企業の知的財産であるのはもちろん、
実践知が決め手である今日のビジネスにおいて、決定的な競争力となるでしょう。



◆第1のサポート:実践のサポート

 
企業が取り組むにあたって、価値創造型のマーケティングとマネジメントに必要な知識や情報、フレームワーク、効果的な実践手法のアドバイスを行います。

また実践結果のフィードバックに基づく分析、改善点の発見、次なる実践に向けてのアイデアラッシュやアドバイスを実施。

これらPDSAサイクルを回していくことによって、その会社独自の“成功のパターン”が構築されさまざまなケースに応用されていくと共に、ナレッジマネジメントシステムが強化されていきます。


◆第2のサポート:新たな知識と学びの「場」の移植


われわれはこれまでに、実践・サイエンス・アートの3要素を併せ持つ
新しいタイプのビジネスを推進できる人材を長年にわたり育成し、多数輩出してきました。

これは、3つの要素のバランスの取れた知識と学びの「場」としての
“実践コミュニティ”を運営しているからこそ成し得ることです。

このような、新しい時代に必要とされる「場」を作り、
人材を育成し得るノウハウをわれわれは豊富に蓄積しています。

千数百社におよぶ会員企業は全国に散在していますが、
この「場」を十何年間に長きにわたり育み、人材を輩出できているのは、確かなノウハウがあればこそです。

このノウハウをもって、新しいタイプのビジネスパーソン、人材を育成する「場」を、
企業の中に構築するお手伝いをしています。


◆第3のサポート:新たなマーケティングシステムの構築


マーケティング活動の成果を上げるには、“マーケティングシステム”があり、
稼働していることが必要です。

時代の背景が大きく変化した今、
新しいタイプのマーケティングシステムが求められています。

そこにはこれまでのマーケティングシステムでは重視されなかった要素など、
従来とは異なる点が多くありますが、
私の近年の研究と実践検証によって、その内容も明らかになっています。

各企業におけるマーケティングシステムの現状が、新しい時代のものと比べて
いかにずれているか、どの要素が足りないかを分析すると同時に、

現在持っているものの長所を使いながら、必要な新しい要素を取り入れ、
マーケティングシステムの設計図を再設計し、動かしていくサポートをしています。


具体的な取り組みの規模、スケジュールなどは、各社の現状・ご相談内容により異なりますのでお問い合わせ下さい。



◆具体的な取り組み例


ここでは、現在継続中の、
実際にこれらの取り組みを推進している企業の例を3つご紹介致します。


具体的な取り組例1:A社のケース


A社:通販会社大手です。

進め方:
最初に、経営者・経営幹部を含む主だったメンバー全員に、基礎知識・総論のレクチュアーを実施


その後、各々の実践に取り組む関係メンバーを分けて、それぞれに最も関連のある実践メソッドの社内ワークショップを実施


その後、毎月2回、実践に取り組むメンバーが集まり、社内で「場」を立て(この場合は定例会合を持つこと)、PDSA(注1)のサイクルを回しています。


私が「場」に赴き、メンバーと共にこれから取り組むものの仮説を立て、プランニングと実行に必要な知識や情報をサポートします。

また、実践結果のスタディも行っています。結果を個別に講評するだけでなく、個々の持ち寄った結果から他のケースにも応用できる普遍的な学びを抽出し、フィードバックします。

こうした「場」で個々の部門の実践と成果をサポートしながら、一方では、それを通じて社内に「場」を構築することに取り組んでいます。

月2回の「場」を1年も続けると、その会社が今どのようなマーケティングシステムになっていて、本来あるべき新しいマーケティングシステムとの齟齬がどこに生じているかといった問題点が見えてきます。

すると、次の段階としてマーケティングシステムの再設計、再構築に臨んでいくことができます。
現場の個別具体的な課題を解決しながら、マーケティングシステムの再構築と人材育成を並行して行っていく、自社完結型の取り組みです。


具体的な取り組み例2:B社のケース


B社:
ある製品のメーカーです。直販ではなく、全国の販売店ネットワークで販売しており、販売店ネットワークとの資本関係はありません。つまりグループ会社や子会社、チェーン店による販売ではなく、独立資本のチャネルによる販売です。


進め方:
最初に、B社の主だったメンバーに、基礎知識・総論のレクチュアーを実施


販売店を巻き込んだ実践の流れを作るために、B社と販売店がジョイントした「場」としての“勉強会”(=実践コミュニティ)を立ち上げ


毎回テーマを設定した勉強会では、私のレクチャーを中心に、参加者の実践のPDSAや、価値創造型にどう転換できるかなどについてディスカッション


勉強会と次の勉強会との間では、B社の担当者が販売店の実践フォロー


勉強会は継続的に開催され、徐々に参加店舗を増やしていく方向です。
また、その間のコミュニケーションから、新しい時代にあった販売店の新業態のあり方や、メーカーと販売店のあり方を具体的に模索し、構築していきます。


ここでもA社同様に実践をサポートしますが、メーカー単体で実践を進めてもうまくいきません。販売に従事する人が異なるからです。
したがって、実践を進めるには販売店を巻き込む必要があります。

これは比較的多いパターンで、メーカーの主要メンバーと、初動段階の主な販売店の方々が一堂に会し、定期的に会合を持って実践を進める形を取ります。(最初から販売店ネットワーク全体で取り組むことは稀で、比較的小さなグループでのスタートですが、これが実は普及を促すメカニズムのポイントです)

研究会の運営方法はA社の「場」におけるPDSAと近いものですが、企業内で自己完結するA社と違い、B社では販売店を巻き込んだネットワーク全体を対象としなければなりません。そしてその全体との実践の中から、あるべき新しいマーケティングシステムも見えてきます。


具体的な取り組み例3:C社のケース


 
C社:
ある大手メーカーです。製品をコンビニエンスストアや大手量販店など主に大規模チェーンに卸販売しています。


進め方:
最初に、営業とマーケティング部署のメンバー及び各関連部署の主だったメンバーに、基礎知識・総論のレクチュアーを実施


営業とマーケティングの部署のメンバーが中心となって、A社と同様の「場」を立てる
(必要に応じて、あるいは「場」の広がりに応じて、広告を担当する販促部や調査部、商品開発部が加わることもあり)


「場」で立案したさまざまな取り組みを卸先である販売店チェーンに持ち込み、店頭実験を行い、PDSAサイクルを回しながら、横展開


実績を上げ、“成功のパターン”を社内外に示しながら、参加者を増やしていく


C社のケースは、営業部やマーケティング部など、社内の特定の部門が中心となって行うケースです。
 
C社の場合、進め方や内容はA社の記述に準じますが、大きく異なるのは、C社の場合、卸先である販売店チェーンを巻き込む必要があることです。
その点ではB社と同様ですが、相手が大手企業・チェーン店であることから、その巻き込み方も、B社のケースとも異なります。
 
A社はエンドユーザー直接とつながってそこで完結しています。B社の場合は販売店ネットワークの中でそれが完結します。しかしC社では、主に「場」で立案したさまざまな取り組みを卸先である販売店チェーンに持ち込み、店頭でいろいろな実験を行う必要がありました。

ただこういったケースでは、販売店チェーン側が「場」に参加していない場合が多く、実験を行い、結果を持ち寄ってPDSAしていくためには、卸先への提案や現場実験などの段階でB社のケースとは異なる配慮と方法が必要です。

このケースでは、店頭でのエンドユーザー向けのマーケティングシステムの構築と、卸先の企業や部門に対するBtoBのマーケティングシステムの構築の、2つのテーマが同時並行して進んでいくことになります。



注1:PDSAとは
PDSAとは……Plan(計画)、Do(実行)、Study(分析・学習)、Act(改善)。

従来、PDCA(Plan Do Check Act)の重要性が説かれてきました。
どちらも仮説を立て、実行した結果をチェックし、改善する取り組みを表しますが、PDSA では「Check」の部分が「Study」になっています。
PDCAにおける 「Check(評価)」から一歩踏み込み、うまくいったケースはなぜうまくいったのか、うまくいかなかったケースはなぜうまくいかなかったのかを「Study(分析・学習)」し、単に評価するだけでなく、普遍的要素を抽出し、次のプランに活かします。
我々のPDSAでは、「人の感性と行動」という独自の視点が加わっていることも特長です。


注2:実践型ナレッジマネジメントとは
PDSAサイクルを回していると、うまくいったものもそうでないものも含めて、その会社ならではのナレッジ(知)が蓄積されていきます。
どのような仮説に立ち、何を行い、それによってどのような結果が得られたか、「人のこころと行動」という観点からそれを分析したときにどのような普遍的要素を抽出できたか、そこにいかなる改善案を見出したかなど、こうした一連の流れがナレッジを生み、蓄積されていくのです。
たとえばあるケースでは、約100人の「場」の参加メンバーが全国で実践に取り組みました。1人が毎月1つの実践をすれば月間100個の結果が集まります。
それぞれの結果についてPDSAをすると、うまくいったもの・いかなかったものを含めて、毎月100個の事例がPDSAのサイクルで積み上がっていきます。
単に事例を集積しただけではナレッジとは言えませんが、PDSAサイクルでは他にも応用可能な普遍的な要素を抽出したり、そこからその会社の現場ならではの実践メソッドや実践のための支援ツールが開発されていくことも多く、まさに独自のナレッジ・データベースが築かれていきます。
個々の実践知を共有して全員のレベルを底上げするのは簡単ではないとされますが、 このような実践型のナレッジマネジメントシステムの構築と運営は、比較的簡単な方法でありながらきわめて効果的です。


企業への実践サポート   第1のサポート:実践のサポート
第2のサポート:新たな知識と学びの「場」の移植
第3のサポート:新たなマーケティングシステムの構築
具体的な取り組み例   注1:PDSAとは   注2:実践型ナレッジマネジメントとは